עסקים כמעט אף פעם לא נכשלים בגלל רעיון גרוע. הם נכשלים בגלל ניהול לא מספיק, מכירות שאינן עקביות ומנהיגות שלא הספיקה לגדול בקצב שהעסק גדל. מנטורינג עסקי טוב אינו מספק לכם את התשובות מוכנות. הוא עוזר לשאול את השאלות הנכונות ולבנות את יכולת הביצוע שמייצרת תוצאות גם אחרי שהתהליך מסתיים. העמוד הזה מסביר מהו מנטורינג עסקי, מה כולל הליווי באופק משפחתי, אילו הרצאות והדרכות מוצעות לארגונים, מי הלקוחות הטיפוסיים ומהי השיטה שגיתי אברהם עובד לפיה.
מנטורינג עסקי הוא תהליך שבו אדם מנוסה מלווה בעל עסק, מנהל או עצמאי בדרך לתוצאות מוגדרות. המנטור מביא ניסיון מעשי, נקודת מבט חיצונית ומנגנון של אחריות. המלווה מביא את הידע העמוק על העסק שלו, שאיש מבחוץ לא יכול להחזיק. משני אלה יחד נבנית תמונה שאף אחד מהצדדים לא היה מגיע אליה לבד.
ההבדל בין מנטורינג לבין ליווי מקצועי נקודתי הוא הבדל במטרה. שירות טכני נקודתי פותר בעיה מוגדרת ומסיים. מנטורינג בונה את היכולת של בעל העסק לפתור בעיות מהסוג הזה בעצמו בפעם הבאה. שני הכלים בעלי ערך, אבל הם עונים על צרכים שונים: מי שצריך פתרון חד פעמי לא זקוק למנטור, ומי שנתקע שוב ושוב באותה נקודה לא ייעזר בפתרון חד פעמי.
שלושה מרכיבים מבדילים מנטורינג מייעצות ידידותית או משיחה עם עמית מנוסה. הראשון הוא מבנה: פגישות בתדירות קבועה, נושאים שנקבעים מראש ומעקב אחרי מה שסוכם. השני הוא מדידה: יעד שהוגדר בתחילת הדרך ונבדק מולו בסופה. השלישי הוא ניטרליות: המנטור אינו חלק מהפוליטיקה הפנימית של העסק, אינו מתחרה ואינו תלוי בתוצאה מסוימת, ולכן הוא יכול לומר גם את מה שלא נעים לשמוע.
הליווי העסקי באופק משפחתי בנוי מחמישה מרכיבים:
גיתי אברהם מלווה בעלי עסקים ועצמאים עם דגש מיוחד על תחום המכירות, ויש לכך סיבה מעשית: כמעט בכל עסק שאינו מגיע ליעדיו, המכירות הן הצוואר הצר. כשמטפלים בהן קודם, שאר המרכיבים נעים ביתר קלות, מפני שתזרים בריא מייצר מרחב להחלטות שקודם לא היה אפשר לקבל.
לצד הליווי האישי, אופק משפחתי מעבירה הרצאות וסדנאות לארגונים, לצוותי מכירות ולקהלים של עצמאים. הנושאים המרכזיים הם מנטורינג פיננסי, כלכלת המשפחה בעידן המשכנתאות, מכירות ממקום של ערך ובניית מנהיגות.
הפורמט נקבע לפי גודל הקהל והמטרה. סדנה אינטראקטיבית, שמשלבת תאוריה עם תרגול ודיון, עובדת בצורה הטובה ביותר בקבוצות של 8 עד 15 משתתפים, מפני שמעבר לכך אין די זמן לתרגול אישי. בקבוצות של יותר מ-20 משתתפים נכון לפצל לקבוצות נפרדות או לעבור לפורמט הרצאה, שמתאים גם לקהלים גדולים.
כל הרצאה מותאמת לקהל ולצרכים של הארגון המזמין בשיחת מיפוי שקודמת לה. לפרטים על הנושאים, הפורמטים ותהליך ההזמנה, ראו את עמוד ההרצאות לארגונים [link: עמוד הרצאות לארגונים], ולפירוט של תוכניות ההדרכה לצוותי מכירות ראו את עמוד הדרכות המכירות [link: עמוד הדרכות מכירות לארגונים].
שיחת היכרות ראשונית ללא עלות וללא התחייבות. נבחן את ההכנסות, ההון העצמי והצרכים שלכם ונבין יחד מהו התמהיל הנכון.
לקוחות מרוצים
מעולה
5/5
לקוחות מרוצים
מעולה
5/5
ארבעה פרופילים חוזרים בליווי העסקי של אופק משפחתי, ולכל אחד מהם נקודת תקיעה אחרת.
הראשון הוא עצמאים שהגיעו לרמת הכנסה מסוימת ומתקשים לצמוח מעבר לה. אצלם, המחסום הוא כמעט תמיד מבני ולא מקצועי: תמחור שלא עודכן, היעדר שיטה קבועה או תלות במעט לקוחות גדולים.
השני הוא מנהלי מכירות שרוצים לשדרג את הצוות שלהם. השלישי הוא בעלי עסקים קטנים שצמחו מתוך המקצוע עצמו ולא מתוך רקע ניהולי, ולכן מנהלים היום עסק בכלים שלמדו בשטח. הרביעי הוא מנהלים שמתקדמים בקריירה ורוצים להתחזק בצד המנהיגותי, ולא רק בצד המקצועי.
המשותף לארבעת הפרופילים הוא שאף אחד מהם אינו סובל מבעיית ידע מקצועי. כולם טובים במה שהם עושים, וזו בדיוק הסיבה שהגיעו לנקודה שבה הם נמצאים. המחסום נמצא בשכבה שמעל המקצוע: בתמחור, בניהול הזמן, ביכולת להאציל, או בשיחת המכירה. אלה מיומנויות נלמדות, אבל כמעט אף אחד לא לומד אותן לפני שהוא נתקל בקיר.
הפרופיל שאינו מתאים ברור לא פחות: מי שמחפש מישהו שיבצע עבורו את העבודה, מי שאינו פנוי כרגע להקדיש זמן קבוע לתהליך, ומי שזקוק למענה טכני נקודתי בנושא מוגדר. במקרה האחרון, בעל מקצוע בתחום הספציפי ייתן מענה מהיר וזול יותר ממנטור.
שיטת הליווי של גיתי אברהם נשענת על שני עמודים: הכרה עצמית ומיומנות ביצוע. ההבחנה ביניהם מעשית ולא פילוסופית, מפני שהיא קובעת במה מטפלים קודם.
אנשים שיודעים בדיוק מה הם רוצים ובכל זאת אינם מתקדמים סובלים מבעיית ביצוע, ואצלם העבודה מתמקדת בבניית מנגנונים והרגלים. אנשים שעובדים קשה מאוד ואינם מגיעים לאן שרצו לעיתים קרובות מעולם לא הגדירו במדויק לאן הם רוצים להגיע, ואצלם העבודה מתחילה דווקא בהגדרת היעד. טיפול בבעיה הלא נכונה מבזבז חודשים.
לכן כל תהליך ליווי נפתח באותה שאלה: איזו תוצאה, אם תושג, תגרום לכם לומר שהתהליך הזה היה שווה את ההשקעה. התשובה נרשמת בתחילת הדרך, והתהליך מסתיים בבדיקה מפורשת מול אותה תשובה. כך יש קריטריון הצלחה שנקבע מראש ולא נמדד בתחושה בדיעבד.
לשאלה הזו יש תפקיד נוסף מלבד המדידה. לא פעם, עצם הניסיון לענות עליה חושף שהיעד שהוגדר בהתחלה אינו היעד האמיתי. בעל עסק שמבקש להגדיל מחזור מגלה תוך כדי הניסוח שמה שהוא באמת רוצה הוא לעבוד פחות שעות באותה הכנסה, וזו מטרה אחרת לגמרי שדורשת מהלכים אחרים לגמרי. עדיף לגלות זאת בפגישה הראשונה מאשר בחודש השישי.
אופק משפחתי אינה עוסקת רק בליווי כלכלי משפחתי ובנדל"ן. תחום המנטורינג האישי והעסקי הוא אחד מארבעת תחומי הפעילות של החברה, וגיתי אברהם מוביל אותו באופן אישי: הוא מלווה עסקים, מדריך צוותי מכירות ומרצה בארגונים.
החיבור בין התחומים אינו מקרי, והוא היתרון המרכזי של הליווי העסקי כאן. עצמאי שמגדיל הכנסה בעסק אבל אינו מנהל נכון את הכסף האישי שלו לא הגיע לעצמאות כלכלית, ולכן הליווי העסקי לעצמאים [link: עמוד ליווי עסקי לעצמאים] נוגע בשני המישורים יחד. זו התפיסה שעליה נבנתה החברה מאז 2007: צמיחה אישית וצמיחה כלכלית הן שני צדדים של אותו תהליך, ולא שני פרויקטים נפרדים.
מנטורינג אישי ועסקי: הדרכות, הרצאות וליווי מכירות
מנטור מביא ניסיון אישי ומעשי משלו ומעמיד אותו לרשות המלווה, מתוך היכרות עם אתגרים דומים שהתמודד איתם בעצמו. קואצ'ר לרוב אינו נשען על ניסיונו האישי בתחום, אלא מסייע למלווה להגיע בעצמו לתשובות באמצעות שאלות. גיתי אברהם פועל כמנטור, כלומר מתוך ניסיון עסקי ופיננסי ממשי ולא רק מתוך מתודולוגיה.
חמישה מרכיבים: אבחון מצב העסק, הגדרת יעדים ואסטרטגיה, עבודה על מיומנויות מכירה, שיפור הניהול השוטף ובניית מנהיגות אישית. הדגש המרכזי מושם על המכירות, מפני שכמעט בכל עסק שאינו מגיע ליעדיו הן מהוות את הצוואר הצר, וטיפול בהן קודם מייצר את המרחב לטפל בשאר.
הנושאים המרכזיים הם מנטורינג פיננסי, כלכלת המשפחה בעידן המשכנתאות, מכירות ממקום של ערך ובניית מנהיגות. סדנה אינטראקטיבית עובדת בצורה הטובה ביותר בקבוצות של 8 עד 15 משתתפים, שכן מעבר לכך אין די זמן לתרגול אישי. בקבוצות של יותר מ-20 משתתפים נכון לפצל או לעבור לפורמט הרצאה, שמתאים גם לקהל גדול.
לארבעה פרופילים עיקריים: עצמאים שהגיעו לתקרת הכנסה ומתקשים לעבור אותה, מנהלי מכירות שרוצים לשדרג את הצוות, בעלי עסקים קטנים שצמחו מתוך המקצוע ולא מתוך רקע ניהולי, ומנהלים שרוצים להתחזק בצד המנהיגותי. מנטורינג מתאים במיוחד לעסקים קטנים, שבהם הבעלים מנהל את הכול לבדו ואין לו עם מי להתייעץ.
השיטה נשענת על שני עמודים: הכרה עצמית ומיומנות ביצוע. מי שיודע מה הוא רוצה ואינו מתקדם סובל מבעיית ביצוע, ומי שעובד קשה בלי להגיע ליעד לרוב לא הגדיר את היעד מספיק במדויק. כל תהליך נפתח בשאלה איזו תוצאה תגרום ללקוח לומר שההשקעה הצדיקה את עצמה, והוא מסתיים בבדיקה מפורשת מול אותה תשובה.
תהליך מינימלי נמשך בדרך כלל שלושה עד שישה חודשים של עבודה עקבית, מפני ששינוי אמיתי בעסק דורש זמן ליישום ולתיקון בין הפגישות. תהליכים קצרים יותר יכולים לתת ערך נקודתי סביב סוגיה מוגדרת, אבל שינוי עמוק בדפוסי העבודה מחייב ליווי מתמשך. חלק מהלקוחות ממשיכים לפגישות תחזוקה גם אחרי שהיעד הראשוני הושג.
כן. פגישות וידאו מאפשרות ליווי אישי ללקוחות מכל הארץ, והן אפקטיביות מאוד בפורמט הזה. לסדנאות צוות ולליווי שטח, שבהם התרגול והדינמיקה הקבוצתית הם עיקר העבודה, פנים אל פנים עדיף באופן ברור. ברוב ההתקשרויות נבנה שילוב בין השניים לפי אופי התהליך ומיקום הלקוח.
השאירו פרטים ונחזור אליכם לשיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות, בדרך לניהול, מכירות ומנהיגות שגדלים בקצב של העסק.
