בית › מנטורינג אישי ועסקי › הדרכות מכירות לארגונים
צוות מכירות שלא מקבל הדרכה מקצועית מסתדר בשיטה שכל אחד למד לבד. זה לא תמיד רע, אבל זה כמעט אף פעם לא אופטימלי. הדרכת מכירות מקצועית לא מלמדת "לדחוף" חזק יותר. היא בונה את מיומנויות ההקשבה, ההבנה של הלקוח ובניית האמון שמניעות מכירה לטווח ארוך, ולא רק עסקה בודדת. המדריך הזה מסביר למה הדרכה משנה תוצאות, מה היא חייבת לכלול, אילו פורמטים קיימים ואיך יודעים אם היא עבדה.
תחלופה גבוהה בצוות מכירות כמעט תמיד מסתירה אותה בעיה: אנשי מכירות נכנסים לשטח עם הכשרה מינימלית, ומצפים מעצמם לתוצאות שאף אחד לא הכין אותם אליהן. כשהתוצאות לא מגיעות, הם עוזבים, או שמפטרים אותם. גיוס והכשרה של מחליף עולים לארגון הרבה יותר מהשקעה מסודרת בהדרכה מלכתחילה.
הדרכת מכירות טובה לא רק מגדילה היקף מכירות. היא מגדילה גם עקביות בין איש מכירות לאיש מכירות, גם גודל עסקה ממוצע, גם ביטחון עצמי של הצוות וגם שביעות רצון של הלקוח. ארבעת המדדים האלה נעים יחד, כי כולם נובעים מאותה סיבה אחת: צוות שיודע בדיוק מה הוא עושה ולמה.
הדרכת מכירות רצינית נשענת על שישה מרכיבים: הבנת המוצר והלקוח, מיומנויות הקשבה פעילה, בניית שיחת מכירה מובנית, טיפול בהתנגדויות, טכניקות סגירה שאינן כפייתיות, ומעקב שיטתי אחרי המכירה עצמה.
הדרכה שמתמקדת רק בשלב הסגירה, בלי לבנות את שאר השרשרת, יוצרת בעיה ברורה. איש המכירות מנסה לסגור לפני שהלקוח בשל לכך. הלקוח מרגיש נדחף, מתנגד, והקשר איתו נפגע עוד לפני שהעסקה נסגרה או לא נסגרה. סגירה היא השלב האחרון בשרשרת, לא תחליף לכל מה שקודם לו.
לכל פורמט הדרכה תפקיד שונה, ואף אחד מהם לא מחליף את האחרים.
סדנה חד פעמית, באורך של שלוש עד שש שעות, מתאימה לציוד כלים ראשוני ולגירוי מוטיבציוני. היא לא מספיקה לשינוי עמוק, כי מיומנות נרכשת בתרגול חוזר ולא בהרצאה בודדת. בסדנה קבוצתית, גודל אידיאלי הוא בין 8 ל-15 משתתפים: מתחת ל-8 עדיף לעבור לפורמט ליווי אינטנסיבי יותר, ומעל 20 כדאי לפצל לקבוצות נפרדות.
תוכנית הדרכה מדורגת, הפרוסה על פני כמה מפגשים לאורך חודשים, מאפשרת תרגול, חזרה ותיקון. זו הדרך היעילה ביותר להשיג שינוי שמחזיק לטווח ארוך.
ליווי שטח, שבו המנטור מלווה איש מכירות בשיחה אמיתית ונותן משוב מיידי, הוא הכלי האפקטיבי ביותר מבין השלושה. הוא גם הדורש ביותר מבחינת זמן ומשאבים, ולכן הוא משתלם בעיקר לתפקידי מפתח בצוות. תאוריה וסדנאות קבוצתיות אפשר להעביר ביעילות מרחוק, אבל ליווי שטח חייב להתקיים פנים אל פנים. תמהיל שמשלב בין הפורמטים הוא לרוב הפתרון האפקטיבי ביותר.
תוכנית הדרכה אפקטיבית מתחילה במיפוי נקודת הפתיחה של הצוות הספציפי: אילו כישורים כבר קיימים, איפה הפערים, מה סוג המוצר הנמכר ומי סוג הלקוח שמולו מוכרים. הדרכה שנבנית בלי המיפוי הזה יוצאת גנרית, ותוכנית גנרית מניבה תוצאות גנריות.
לאחר המיפוי, בונים מסלול בסדר קבוע: תאוריה, הדגמה, תרגול, משוב ותרגול חוזר. כל שלב נשען על השלב שלפניו, ודילוג על שלב אחד מחליש את כל המסלול.
לפני שההדרכה מתחילה, קובעים מראש אילו מדדים יוכיחו בסופה שהיא עבדה. תוכנית שיוצאת לדרך בלי יעד מדיד, קשה מאוד להעריך בסיומה.
בדיקה מקצועית בתחילת הדרך חוסכת טעויות יקרות בהמשך. בואו נבחן יחד את מצב העסק, היעדים והאתגרים שלכם.
בלי מדידה, אי אפשר לדעת אם הדרכת מכירות עבדה, אפשר רק להניח. המדדים הבסיסיים הם שיעור סגירה, גודל עסקה ממוצע, מחזור לקוחות וזמן ממגע ראשון ועד סגירה. המדדים המתקדמים יותר כוללים שביעות רצון לקוחות, שיעור שימור והיקף הפניות.
המדידה חייבת להיעשות לפני ההדרכה ואחריה, לא רק אחריה. בלי נקודת ייחוס מלפני, אי אפשר להוכיח שיפור, גם אם הוא קיים בפועל.
כשההדרכה לא מראה שיפור מדיד בתוך פרק זמן סביר, זה לא סימן להפסיק למדוד. זה סימן לבחון מחדש את התוכנית ולשפר אותה.
גיתי אברהם מוביל את הדרכות המכירות של אופק משפחתי באופן אישי, בגישה שנבנתה סביב ערך ואמון ולא סביב לחץ. הדרכה שמלמדת רק "לדחוף" מייצרת בדיוק את התוצאה ההפוכה מזו שהארגון רוצה: לקוח שמרגיש שנמכרו לו, לא לקוח שהוחלט עבורו נכון.
בהדרכות של אופק משפחתי, שלושת הפורמטים, סדנה, תוכנית מדורגת וליווי שטח, נבנים מתוך התאמה לצוות הספציפי ולמדדים שהוגדרו מראש, ולא מתוך תבנית קבועה שמועברת לכל ארגון באותה צורה. ברוב המקרים, השילוב הנכון בין הפורמטים, ולא פורמט אחד בלבד, הוא זה שמניב את השינוי שמחזיק לאורך זמן. אם הצוות שלכם מגיע כרגע לתקרת זכוכית במכירות, זה הזמן לבדוק יחד עם גיתי אברהם אילו מהמרכיבים האלה עדיין חסרים.
הדרכות מכירות לארגונים: פיתוח כישורי מכירה לצוות
כי ברוב המקרים אנשי המכירות שעוזבים לא נכשלו מחוסר יכולת, הם נכנסו לתפקיד בלי הכשרה מספקת ולא הצליחו לעמוד בציפיות שהוצבו להם. הגיוס וההכשרה מחדש של מחליף עולים לארגון משמעותית יותר מהשקעה מסודרת בהדרכה מראש. ולכן תחלופה גבוהה היא לרוב סימן לפער בהדרכה, לא לפער בכישרון.
היא חייבת לכסות שישה מרכיבים ברצף אחד: הבנת המוצר והלקוח, הקשבה פעילה, בניית שיחת מכירה מובנית, טיפול בהתנגדויות, סגירה שאינה כפייתית ומעקב אחרי המכירה. הדרכה שמדלגת ישר לשלב הסגירה, בלי לבנות את מה שקודם לו, מייצרת אנשי מכירות שמנסים לסגור לפני שהלקוח מוכן לכך, ופוגעת ביחסים עם הלקוח יותר משהיא עוזרת.
סדנה חד פעמית, באורך שלוש עד שש שעות, מתאימה לציוד כלים ראשוני, אבל היא לא מספיקה לשינוי שמחזיק לאורך זמן. ליווי שטח, שבו המנטור נמצא בשיחת מכירה אמיתית ונותן משוב מיידי, הוא הפורמט האפקטיבי ביותר מבין כל האפשרויות, אבל גם הדורש ביותר מבחינת זמן ומשאבים. ברוב הארגונים, השילוב בין שני הפורמטים, לצד תוכנית מדורגת שביניהם, נותן את התוצאה הטובה ביותר.
מתחילים במיפוי נקודת הפתיחה של הצוות: אילו כישורים כבר קיימים, איפה הפערים, מה סוג המוצר הנמכר ומי הלקוח שמולו מוכרים. רק אחרי המיפוי הזה בונים את המסלול, תאוריה ואז הדגמה, תרגול, משוב ותרגול חוזר, וקובעים מראש אילו מדדים יוכיחו בסוף שההדרכה עבדה. תוכנית שמדלגת על שלב המיפוי יוצאת גנרית כמעט תמיד, גם אם התוכן שלה איכותי.
המדדים הבסיסיים הם שיעור סגירה, גודל עסקה ממוצע, מחזור לקוחות וזמן ממגע ראשון ועד סגירה. מדדים מתקדמים יותר כוללים שביעות רצון לקוחות, שיעור שימור והיקף הפניות. חשוב למדוד גם לפני ההדרכה וגם אחריה, כי בלי נקודת ייחוס מלפני, אי אפשר להוכיח שיפור גם כשהוא קיים במציאות.
אחרי הדרכה חד פעמית אפשר לראות שינוי ראשוני תוך שבועיים עד ארבעה שבועות. תוכנית מדורגת מראה בדרך כלל שיפור משמעותי אחרי חודשיים עד שלושה חודשים. שינוי תרבותי עמוק, כזה שנשאר גם בלי מעקב צמוד, לוקח בין חצי שנה לשנה. מי שמצפה לתוצאה מיידית מתוכנית מדורגת בדרך כלל מתאכזב, לא כי התוכנית לא עובדת אלא כי לוח הזמנים לא ריאלי.
היא מתאימה גם למנוסים, ולעיתים דווקא להם יותר. אנשי מכירות ותיקים מפתחים לאורך השנים הרגלים שהם לא תמיד מודעים אליהם, וחלק מההרגלים האלה עובדים "בסדר" במקום לעבוד טוב. הדרכה מקצועית חושפת את ההרגלים האלה ומאפשרת לשפר אותם, כך שפוטנציאל השיפור אצל מנוסים לא נופל בהכרח מהפוטנציאל אצל מתחילים.
בשיחת היכרות ללא עלות נבין את היעדים שלכם ונבחן איך להתקדם בניהול ובמכירות בצורה מסודרת.
לקוחות מרוצים
מעולה
5/5
לקוחות מרוצים
מעולה
5/5
